sur 3 septembre 2020Les fêtes de fin d’année sont souvent une période charnière pour les boutiques en ligne et les site e-commerce. En effet, certains clients génèrent 2 à 10 fois plus de chiffre d’affaires sur le dernier trimestre que sur les trimestres précédents.
Comment préparer la période de Noël ?
Pour les consultants en référencement naturel, c’est exactement pareil. En outre, les bons consultants SEO vont faire un audit de votre site et vous indiquer les optimisations SEO qui seront les plus efficaces pour améliorer votre positionnement, là où d’autres appliqueront juste une méthodologie que l’on trouve sur certains sites internet, ou grâce à des outils.
L’exemple le plus probant est certainement l’optimisation des balises <Hn> qui permettent de structurer un contenu grâce à des niveaux de titre (lire le point de vue d’Aurélien Bardon sur ce sujet).
Alors oui, cet élément fera partie du livrable de l’audit d’un site, mais cet élément seul ne vous fera pas progresser dans les pages de résultats de Google…
Bref, peu importe sur quelle(s) périodes et événements vous souhaitez communiquer, il est indispensable d’avoir une vision d’ensemble et planifiée des actions à mener.
Noël mais pas que !
La première étape de votre plan de communication est d’identifier les périodes fortes, les pics d’activité de votre site mais également de recenser les actions commerciales que vous avez prévues.
En outre, de nombreux e-commerçants vendent des cadeaux de Noël mais certains vendent des produits de fêtes que l’on pourra aussi consommer au Nouvel an.
Ensuite, le blackfriday, qui dure souvent une semaine, tend à s’imposer à la fin du mois de novembre.
Définition de l'offre
Les commerçants et e-commerçants le savent bien : il est indispensable de proposer des offres promotionnelles pour booster leurs opérations commerciales.
Les offres les plus courantes sont :
- Un pourcentage sur une sélection de produits // l'ensemble du site
- Offrir un cadeau // goodie
- Offrir les frais de port // à partir d'un certain montant
- Offrir un emballage cadeau
- Offrir une remise sur la quantité
- ...
Vous l’aurez compris, il est important de proposer des offres pour attirer les clients et déclencher l’acte d’achat. Cependant, il reste un facteur clé du succès, le timing !
A quel(s) moment(s) proposer ses offres spéciales ?
Quand on démarre une activité, il est très difficile d’identifier les pics d’accueil. On peut s’aider d’outils comme Semrush ou Google Trends mais ça ne reste que des spéculations en rapport avec les volumes de recherche provenant de Google.
Par contre, dès que la première année est passée, vous avez des données sur les pics et creux d’activité (et de chiffre d’affaires).
Il est donc extrêmement important d’analyser en détails les statistiques de ventes, que ce soit sur votre site e-commerce ou dans votre boutique physique.
Vous voulez du concret ? Admettons que vous vendiez des jouets et que votre délai de livraison est de 3 jours. A priori, si le 24 décembre tombe un vendredi, vous pouvez faire des ventes jusqu’au 20/21 décembre. Mais si vous regardez le volume de ventes généré par votre boutique en ligne, vous allez vous rendre compte que vos ventes chutent drastiquement bien avant, très certainement vers le 15 décembre. Donc, si vous calculez votre budget d’achat d’espace avec des dépenses linéaires, vous allez certainement faire moins de vente qu’en boostant votre couverture web jusqu’au 15 décembre, en la coupant presque complètement à partir du 21 décembre.
Je pense que vous m’avez bien compris. Le timing, que ce soit concernant les offres ou les dépenses d’achat d’espace est l’une des clés du succès de votre opération commerciale, surtout si vous générez un chiffre d’affaires très important sur un seul trimestre (ou moins).
Sur quels canaux être visible ?
Si vous communiquez peu, la stratégie la plus rentable, à court terme, sera l’achat de mes clés via la plateforme Google Ads. En effet, quand un internaute va sur un moteur de recherche, il « cherche une solution » qui peut être le premier pas vers un lecteur d’achat.
A contrario, une campagne sur les réseaux sociaux touche des internautes qui n’ont pas encore de besoin. C’est donc à l’annonceur de faire émerger le besoin du client pour le faire passer à la caisse. Cette stratégie fonctionne et peut être rentable, sous certaines conditions (connaissance de la marque, offre, USP, argumentaire de vente…)
Cette réponse va dépendre de :
Bref, un consultant Google Ads va vous permettre de booster votre chiffre d’affaires en affichant vos offres dans le bon timing et en optimisant l’ensemble des paramètres de votre campagne, au fil des jours et des semaines.
Cas client
Pour l’un de mes clients, en 2019, après analyse des statistiques de ventes, sachant qu’il réalise environ 80% de chiffre d’affaires au dernier trimestre, nous avons décidé de démarrer la campagne 1 mois plus tard. Je vois déjà les Directeurs Marketing faire les gros yeux : pourquoi se priver du 1/3 du temps disponible quand on n’a que 3 mois devant nous ?
Pour deux raisons simples :
- Le mois de septembre 2018 n'a pas été rentable et le budget n'a pas permis d'être affiché sur 100% des requêtes en novembre et décembre
- "Mettre le paquet" et être partout au moment où les gens achètent ! Avec cet arbitrage, nous avons eu 1/4 du budget total supplémentaire pour être affiché sur 100% des requêtes cibles.
Ensuite, l’ensemble de la campagne a été refondue :
- Amélioration de la granularité (un type de produit = un groupe d'annonces)
- Test de stratégie d'enchères
- Mise en place des nouveaux formats de campagne "Smart" : Smart Ads (affichage sur les cartes et en display), Smart Display et Smart Shopping
- Optimisation du copywriting des annonces
Quand on revoit un compte en profondeur, il y a toujours une prise de risques. C’est pourquoi, le lancement des campagnes a nécessité un suivi quotidien au départ. Mais les résultats ont été visibles très rapidement
Au final, le chiffre d’affaires a été multiplié par 2 par rapport à l’année passée alors que le budget a été réduit d’un quart ! La valeur de conversion par coût (autrement dit le ROI) de la campagne a été multiplié par 1,8 par rapport à l’année passée !
Bref, un client heureux !
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